第165章 情分与本分的辩证法（3 / 4）

更在意‘老主顾说句好’，品牌传承比赚钱重要；刘叔想让儿子接班，‘子女认可’就得排在前面。抓不住核心需求，情分再足也没用。”

吴梦琪看着这些泛黄的档案，突然想起自己给陈婆婆提 “直播卖凉糕” 时，老人总推脱 “老胳膊老腿学不会”，后来她换了说法：“直播能让在外打工的孙孙看见您做凉糕，他肯定骄傲”，陈婆婆立刻就点头了 —— 原来自己无意中踩中了 “子女认可” 的需求，却没意识到这是可以复制的方法。

“偏好也得分清楚。” 杨老的指尖划过 “认人情 \/ 认数据” 的分类，“周叔、陈婆婆这些老街坊，你跟他谈‘上次您说的酸梅汤买来了’，比给他看‘直播能涨 30% 订单’管用；但遇到张老板这种常去解放碑开交流会的，你得拿数据说话，告诉他‘冷链成本降 40% 的报表在这儿’，他才信你。这就是情分与本分的搭配，不能乱。”

周叔在一旁听得连连点头，手里的酸梅汤都忘了喝。“可不是嘛！” 他放下搪瓷碗，蓝布褂子上的糖渍在晨光里亮晶晶的，“前阵子有个小伙子来谈合作，拿着厚厚一沓报表说‘能让我单量翻倍’，可连我粉要捶 180 下都不知道，我哪敢信？后来小吴来，先帮王芳找酸梅，又记着我老坛怕晒，这情分到位了，她说啥我都愿意听。”

他顿了顿，又补充道：“但光有情分也不成。上次陈婆婆帮我记凉糕订单，记在烟盒纸上，结果把‘长江索道取货点’写成‘洪崖洞’，差点送错货。后来小吴弄了个订单表，清清楚楚写着地址、时间、联系人，这就是本分，比烟盒纸靠谱。”

杨老赞许地看了周叔一眼：“老周这话在理。情分是黏合剂，能让客户愿意信你；本分是骨架子，能让合作走得稳当。光有情分没本分，就像用糯米粘房子，看着热闹，一阵风雨就散了；光有本分没情分，就像用钢筋搭空架子，结实却没温度，没人愿意住。”

他把牛皮纸档案袋推到吴梦琪面前：“当年我做火锅加盟，靠的就是这两样。每个加盟商的档案里，既有‘老板母亲爱吃醪糟，中秋送两坛’的情分记录，也有‘底料配方标准化流程’‘月销低于 500 斤的整改方案’的本分条款。情分让他们愿意跟着我干，本分让他们知道怎么干，缺一不可。”

吴梦琪翻开档案袋里的 “整改方案”，上面用红笔标注着详细的步骤：“第一步：检查炒料火候，每日记录三次油温；第二步：调整辣椒与花椒比例，按本地口味微调；第三步：每周三下午集中培训，现场炒料考核。” 旁边还贴着张加盟商的手写反馈：“按杨老的法子，第三周就达标了，母亲说‘这辣度，像家里的味道’。”

情分与本分在纸页上交织，让那些冰冷的条款都透着暖意。吴梦琪的脸颊更烫了，她低头看着自己笔记本上杂乱的记录，突然觉得这些用心收集的 “情分”，因为缺少 “本分” 的梳理，就像没经过筛选的茶叶，再好的料子也泡不出醇厚的茶汤。

“我之前…… 确实把记录弄得像堆乱麻。” 她有些不好意思地把笔记本往回拢了拢，指尖划过 “张老板爱听川剧” 的记录，“只想着记下来别忘，却没想过分类整理，更没琢磨过怎么变成能用的策略。”

“现在明白不算晚。” 杨老把档案袋递给她，“这袋你先拿去看，照着做个‘山城老味道客户画像表’。记住，情分要记在心里，本分要落在纸上；情分是‘我懂你’的温暖，本分是‘我帮你’的章法，这才是做生意的辩证法。”

晨光已经铺满了整个茶馆，茶客们陆续赶来，竹椅的吱呀声、点单的吆喝声、茶叶在滚水里舒展的轻响渐渐热闹起来。吴梦琪抱着泛黄的档案袋，指尖能感受到纸页的脆化和岁月的重量，心里却像被热茶浇过