第165章 情分与本分的辩证法（2 / 4）

了茶水的苦涩。他放下碗，话锋却突然一转，语气变得郑重起来：“但光记着情分不够，还得有本分。” 他指着吴梦琪的笔记本，眉头微微蹙起，“你看这些记录，确实用心，可像堆没穿线的珠子，好看却散着。客户来了要什么、怕什么、缺什么，你得把它们串成链子，这才叫‘本分’—— 做生意的本分，就是把情分变成看得见、摸得着的章法。”

吴梦琪握着笔的手指紧了紧，笔尖在纸页上悬着，没敢落下。她隐约明白杨老的意思，却又说不清楚具体症结在哪，只觉得这些记录明明都是有用的，怎么到了老江湖眼里，就成了 “没穿线的珠子”？

“你记着王芳嗜酸梅汤，这是情分。” 杨老的指尖在记录上轻轻敲了敲，“可你有没有想过，怀孕的商户家属可能都有饮食偏好？能不能做个‘商户家属关怀表’，按孕期、年龄分类，提前备好酸梅、红糖这些常用品？这就是本分。”

他又指向陈婆婆的记录：“记着她怕辐射是情分，但你有没有总结过，磁器口像陈婆婆这样的老字号老板，平均年龄 65 岁以上，普遍对智能设备有顾虑？能不能做个‘适老化服务清单’—— 把直播操作简化成图文步骤，用大号字体打印；发消息避开午休时间，因为他们习惯‘歇晌’；甚至可以每周三下午请个年轻人来茶馆教他们用手机？这才是本分。”

晨光渐渐变亮，照在杨老布满皱纹的脸上，让他的眼神显得格外锐利。吴梦琪的脸颊慢慢发烫，像被热茶烫过似的，她低头看着笔记本上杂乱的记录，突然意识到问题所在 —— 她只做到了 “看见” 情分，却没完成 “转化” 本分，就像守着一筐新鲜蔬菜，却没学会怎么搭配成宴席。

“杨老，您是说…… 要把这些琐事分类整理？” 她的声音带着些微不确定，指尖无意识地在 “刘叔麻花铺” 的记录旁画了个问号。纸页上 “周三、周六生意好” 的字迹被她的指甲反复摩挲，渐渐变得有些模糊。

“不止是分类，是变成‘客户画像表’。” 杨老从随身的布袋里掏出个泛黄的牛皮纸档案袋，袋口的麻绳已经磨得发白，上面用毛笔字写着 “重庆老字号客户档案 1998-2005”，墨迹透着岁月的沉淀。他解开麻绳，倒出一沓同样泛黄的纸页，每张纸的抬头都印着 “客户画像三要素”，字迹工整有力。

“你看这个。” 杨老抽出最上面的一张，推到吴梦琪面前。纸页边缘已经脆化，却被细心地用透明胶带加固，上面记录着一家老字号火锅店的信息：

“类型：守旧型 —— 老板固执于‘三代单传秘方’，拒绝添加剂，可强调‘传统工艺认证’。

需求：品牌传承＞利润提升 —— 儿子想扩店，老板怕‘变味’，可先做‘非遗申报’稳人心，再谈扩店。

偏好：认人情＞认数据 —— 每年老板生日送他父亲当年的炒料锅照片，比送销售报表管用。”

炒料，旁边批注着 “炒料时爱用左手添辣椒，说‘左手离心近，辣得匀’”。这些细节与吴梦琪的记录相似，却多了清晰的分类和应对策略，像把散落的珠子串成了精致的项链。

“老字号老板不能一概而论。” 杨老指着 “类型” 一栏，“有的像你周叔，看着固执，其实愿意尝试新东西，是‘外守内求变’；有的像陈婆婆，一辈子守着老摊子，怕变动，是‘纯守旧型’；还有的像张老板，脑子活泛，就想把生意做大，是‘积极求变型’。你得把他们分清楚，这是本分的第一步。”

他又抽出一张纸，上面用红笔标着 “需求优先级”：“品牌传承、利润提升、省力省心、子女认可，不同老板的需求排序天差地别。周叔现在最在乎‘儿子婚房钱’，利润提升就是他的核心需求；陈婆婆