第240章 当“定制方案”遇见“荷兰式质疑”（1 / 2）



下午两点五十分，实验室临时改成的会议室。

长条桌一边是海思团队，另一边是KPN团队——彼得、莉莎、扬、托马斯，还有两位林辰没见过的高管：采购总监范德佩尔和技术副总裁博斯曼。

范德佩尔五十多岁，穿着深灰色西装，头发梳得一丝不苟，典型的财务出身，看人的眼神像在看资产负债表。

博斯曼年纪更大些，六十出头，已经半退休，但眼神依然锐利——他是KPN的元老，据说当年参与过荷兰第一代移动网络建设。

“开始吧，”彼得看了看表，“你们有三十分钟。”

林辰站起来，走到投影仪前。他没有用花哨的PPT动画，直接打开第一页：欧洲码头一号塔台的照片，配上醒目的红色标题——“不可能完成的任务？”

“各位，这是我们要面对的现场，”林辰点击下一页，盐雾数据图表出现，“四倍标准浓度，氯离子协同效应，腐蚀速率是普通环境的八到十倍。按常规设计，任何电子设备在这里的寿命不会超过两年。”

范德佩尔皱眉：“那我们现有的TI设备为什么能用？”

“因为TI用了特种涂层和密封设计，”林辰调出TI基站的拆解照片——这是杨帆通过渠道搞到的，“但他们也只是做到了‘勉强可用’。根据我们的监测数据，那个站点的故障率是其他站点的三倍，维护频率是两倍。”

博斯曼往前倾了倾身体：“你们怎么拿到这些数据的？”

“我们爬塔了，”林辰坦然说，“昨天下午，在安全监督下，我们的工程师上塔取了样。这是腐蚀产物的分析报告。”

陈永仁递上文件夹。里面不仅有照片，还有实验室的能谱分析结果：氯化钠、氯化镁、甚至检测到了少量的氯酸根——那是氯气氧化的产物。

博斯曼翻看着，表情越来越严肃。“所以TI的方案，其实也不够好。”

“对，所以他们才急着攻击我们，”林辰点击下一页，“因为他们知道，如果有一个更好的方案出现，这个‘勉强可用’的遮羞布就盖不住了。”

范德佩尔清了清嗓子：“林先生，我们不是来听商战故事的。你们的方案是什么？成本多少？比TI好多少？”

“好，我们说方案。”林辰切换到设计图。

接下来的二十分钟，他详细讲解了整个防护体系：三层复合涂层、高导热填料、氮气密封腔体、真空均热板、陶瓷气密连接器……每项技术都有数据支撑：盐雾测试结果、导热系数对比、密封寿命曲线。

讲到成本时，会议室的气氛明显紧张起来。

“总成本是标准方案的两倍，”林辰说出数字时，能感觉到范德佩尔的眼神冷了下去，“但是——”

他调出最后一张PPT：全生命周期成本对比。

“如果只看采购成本，我们确实贵。但如果看五年总成本呢？”图表上，两条曲线分道扬镳：TI的方案，初期成本低，但维修成本逐年上升；海思的方案，初期成本高，但维修成本几乎为零。

“我们计算了每个成本项：设备采购、安装调试、日常维护、故障维修、网络中断损失……综合下来，五年内，我们的方案总成本比TI低15%。”

范德佩尔拿起计算器快速按着。“你这个维修成本的假设，是基于你们的防护有效。如果无效呢？”

“所以我们愿意承担风险，”林辰调出合同草案，“如果五年内因为这个站点的芯片问题导致任何维修，费用我们承担。如果故障导致网络中断，按分钟赔偿。”

会议室里一片吸气声。连彼得都瞪大了眼睛——这种条款，在欧洲供应商里几乎没见过。

博斯曼终于开口了，声音很慢，但每个字都很有