第四章 （09～12）（4 / 4）

菌种可能存在的问题大体摆在桌面上了。唯物辩证法中不是有肯定、否定等原理吗？现在，我们把能够肯定或否定的部分，分别确定下来。例如，食用菌在全国各地已经形成不当之势，菌种市场空间十分庞大。这是值得肯定的一条。又如，现在推行的菌种价格，占产值的百分之六左右，加上会制种的人员或机构不多，菌种还是一种稀缺产品，完全属于卖方市场，因此价格不是影响销量的症结。这，又是值得肯定的一条。如此类推，我们会逐步肯定，资金、原材料没有问题，技术、菌种质量没有问题，市场趋势没有问题，价格没有问题，宣传方法也不存在重大问题。可问题在哪呢？

“上门指导技术，是参考销售制砖机等众多工业机械产品的销售方法所提出的，虽说借鉴这种销售模式已经打开了菌种销售市场，但毕竟属于借鉴，究竟是不是销售菌种的最佳模式呢？关键是要得出这个答案。太多的人们想种植食用菌，却苦于不会使用菌种。一旦人们掌握了生产技术，菌种市场就自然而然庞大起来了。可是，上门指导技术却费工费时，是制约菌种销量的一大瓶颈。一方面，不全力以赴提供技术指导，别人就不会使用，市场发展自然十分缓慢，所产出的菌种将难以销售出去。另一方面，将一切精力都集中到上门指导，这本身就意味着付出沉重代价，加上制种又受季节、周期等系列条件制约，急需的时候却根本就产不出来。因此，这二者之间存在无穷变量，若非齐头并进、环环相扣，必然出现菌种严重短缺或严重滞销的问题。”

庶盶继续补充说：“也就是说，上门指导技术的本身，蕴含着无法避免的风险损失。再者说，人家生产机械设备采用上门指导技术，已经把所有成本都包括在产品售价以内。一套机械产品动辄几万几十万，一点技术指导成本无关痛痒。可菌种就完全不同了，上门指导的成本根本无法估算。一般用种客户普遍是第一二次不懂技术，需要技术指导，且用种量极少，但此后不仅用种量增加且不再需要技术指导。所以，指导技术与菌种售价脱离内在联系，根本就无法包涵在菌种价格之中。或许，营销菌种采用上门指导，可能本身就是一大误区。

“当然，现在菌种场所处的地理位置和交通条件，是明显制约发展的主要症结，但同样不能排除方法不对路的严重隐患。总之，按当前的方式，即或搬迁到交通非常便利的场地，任然难免菌种产销严重脱节的问题。这样的菌种营销，从理论上来讲，根本就难以走上一条康庄大道。”