第280章 合同谈判的博弈（1 / 3）

重庆的深秋总爱飘些绵密的小雨，鼎盛商贸战略客户部的会议室里，暖黄色的灯光驱散了阴雨带来的凉意。吴梦琪提前半小时到场，将 “老街味道联盟” 的资质手册、成本核算表、非遗体验活动方案整齐摆放在谈判桌两端，指尖在成本核算表的 “原料采购价” 一栏反复划过 —— 今天是与重庆某汽车配件厂谈合同的日子，她特意将各项成本拆解成明细，连潼南柠檬的采摘运输费、周叔酸辣粉的木槌损耗都标注得一清二楚，为的就是在谈判中既能守住利润底线，又能让对方感受到诚意。

“吴经理，久等了！” 上午九点整，会议室门被推开，赵刚带着采购助理小徐和财务总监老周走进来。赵刚依旧穿着藏青色西装，手里提着黑色公文包，老周则抱着厚厚的财务报表，镜片后的目光锐利，显然是为 “价格博弈” 做足了准备。

“赵经理、周总监、徐助理，快请坐！” 吴梦琪起身迎上前，熟练地为三人倒上温热的老鹰茶 —— 这是她特意从山城步道老茶馆带来的，茶罐上还印着 “重庆老字号” 的字样，“尝尝这老鹰茶，解腻又醒神，咱们边喝边聊。”

简单寒暄后，谈判正式切入正题。赵刚将一份打印好的需求清单推到吴梦琪面前，上面清晰标注着 “车间工人便携套餐 1.2 万份、非遗糖画定制 3000 份、季度非遗体验活动 2 场”，总订单量预估 100 万元。“吴经理，咱们考察时聊得很投机，你们的产品和服务我们都认可。” 赵刚手指敲了敲需求清单，话锋一转，“但厂里最近在控制成本，要是能把单价降低 5%，这 100 万的订单今天就能定下来。”

5% 的降价要求，像一颗小石子投进吴梦琪的心湖。她立刻拿起成本核算表，指尖在数据上快速计算：便携套餐原单价 85 元，降低 5% 后就是 80.75 元，1.2 万份就要少赚 5.1 万元；糖画定制原单价 25 元，降价后 23.75 元，3000 份少赚 3750 元，再加上非遗体验活动的成本，总利润会压缩近 15%。联盟的商户都是小本经营，周叔的酸辣粉薄利多销，张大叔的柠檬基地还要承担天气带来的减产风险，这么大的利润压缩，很可能会影响商户的积极性。

但吴梦琪也清楚，100 万的订单对联盟意义重大 —— 这是联盟成立以来最大的单笔订单，不仅能提升联盟在重庆制造业的知名度，还能为后续对接其他大企业积累案例。她深吸一口气，压下心中的波澜，脸上依旧保持着从容：“赵经理，您提出的降价需求我理解，毕竟企业控制成本是常理。但您看这份成本表，” 她将核算表推到三人面前，“便携套餐的耐高温包装比普通包装成本高 12%，柠檬膏用的是潼南一级柠檬，比二级柠檬贵 8%，这些都是为了保证品质。要是降价 5%，要么压缩商户的利润，要么降低原料标准，可不管哪一种，都违背了咱们‘让工人吃到放心好产品’的初衷。”

老周立刻接过话茬，手指点着报表上的 “同类产品市场价”：“吴经理，我们调研过，市面上类似的便携套餐单价才 78 元，你们 85 元的定价已经偏高了。就算降 5%，80.75 元也比市场价高，利润空间还是有的。”

“周总监，您说的市场价我也了解。” 吴梦琪不慌不忙地拿出两份检测报告，一份是联盟产品的，一份是市面上低价产品的，“您看，我们的酸辣粉用的是纯手工捶制的粉，蛋白质含量比机器压制的高 3%；柠檬膏的糖分控制在 30% 以内，而低价产品的糖分普遍超过 45%，工人吃了容易犯困。” 她指着检测报告上的 “添加剂” 一栏，“我们的产品零添加剂，低价产品里却检测出防腐剂。贵厂看重品质，才选择跟我们合作，要是为了降价牺牲品质，反而得