第一百三十八章 谈判（5 / 6）

你又提出三七开的方案，我们更不可能接受。你们C公司的胃口太大，我看这个谈判无法继续下去了。”

    秦科笑道：“郭总，我提出三七开的方案，自有我的道理。你先听我继续说完，然后，再提出你们的意见也不迟。”

    “仅仅通过几天模拟测试，我们就发现V公司产品存在很多这样或那样的问题。虽然已经打了几十个软件补丁，解决了这些问题，但一旦投入到真实的网络环境中运行，还能发生什么问题，难以预料。C公司产品已经有无数成功案例，经受住各种复杂网络环境的考验，在业界的口碑无人不知。这是我们的优势，其它友商难以企及。我想，这也是V公司寻求跟C公司合作的最主要原因。”

    “针对滇省此次网络设备招标项目，主管部门希望打造一个精品样板工程。要证明一个工程是不是一个精品工程，不是靠我们设备供应商的嘴说出来，而是要由实际使用网络的客户的感受来决定。我们不妨设想一下，一个运行不稳定、不可靠、性能低下的网路，如何能让客户获得美好的网络使用体验呢？”

    “根据这次招标项目涉及到的网络客户类型来看，超过70%的客户都是政府机关客户和大企业客户。我们都知道这样的客户具有强大的话语权，一旦出现大面积网络问题，不但要耗费我们大量的人力和时间，去处理故障，还要不断应对客户的投诉。这些职能部门的投诉足以让我们失去下一次参加投标的资格，因此，针对这些非常重要的客户，我们不敢掉以轻心，必须提供性能强大、运行可靠的网络设备。同样，让他们获得网络使用的良好感受，会让我们更容易获得下一次的工程项目。”

    “我们双方既然要合作，C公司就不会独占全部网络设备的份额。针对其它30%的客户，我认为在互联网普及之前，他们对网络流量没有太高的使用需求，对网络的感知没有那70%客户的感受那么深，所以，V公司目前的产品应该能满足他们的网络使用需求。”

    “我们知道V公司是地方政府重点扶植的企业，也理解你们扩大企业发展的愿景。凭你们现在产品的性能和质量，难以满足那些重要客户的需求，这是目前不能马上改变的事实。滇省未来的市场很大，放长远来看，V公司有足够时间来开发出新一代产品。你们有天时地利人和的优势，只要产品性能达到C公司产品80%的水平，你们就足以拿下滇省一半以上的市场份额。在这个项目的二期和三期招标到来时，我们还会继续把客户分类。我们C公司不贪婪，凡是V公司产品能够满足客户的需求，我们C公司绝不会去抢夺那些客户。”

    “大家都知道，一个企业信誉的建立不是一天就能完成的，但一个企业的信誉却是一天就能毁掉的。我提出三七开的方案，是实事求是的一个方案，如此，我们双方才能达到双赢，否则，极有可能是一个双输的结局。这是我们双方都不愿意看到的结果。”

    最后，秦科说：“郭总，为达到双赢，无论在技术上，还是在人力上，只要V公司提出合理需求，C公司愿意帮助和支持你们。时间不等人，请你们考虑我们提出的方案，尽快给出你们最后的答复。”

    听了秦科有理有据、有礼有节、合情合理的应对言辞，C公司在座的所有人都钦佩地看着他，觉得他说出了她们的心里话。