第212章 合同上的数字：5万片与6千万（1 / 2）



2002年1月8日，周二，农历冬月廿五，小寒刚过。

华为总部二号会议室里，空调开得很足，但坐在谈判桌两侧的人手心都在冒汗。

左边是华为团队：林辰、何庭波、法务总监老周、财务总监王姐；右边是东莞移动：技术总监老陈、采购总监孙总、法务代表小刘，还有两个负责记录的小姑娘。

长条桌上摆着两份合同草案，每份都厚得像砖头。最上面一页，标题用二号黑体写着：

《数字信号处理器芯片采购合同》 甲方：东莞移动通信有限公司 乙方：华为技术有限公司

价格条款那页被折了角。孙总——一个五十多岁、头发梳得一丝不苟的男人——正用计算器反复按着数字，眉头皱成川字。

“单价1200元，5万片，总价6000万，”他抬起头，看向林辰，“林总，这个价格比TI的C64x高了15%。虽然你们芯片性能有优势，但成本压力太大，我们很难向上面交代。”

会议室里安静了几秒。窗外的深圳冬日阳光很好，透过百叶窗在桌面上切出明暗相间的条纹。

林辰端起茶杯，喝了一口——茶是铁观音，何庭波特意准备的，说铁观音的香气能让人头脑清醒。他放下茶杯，动作很稳。

“孙总，您说得对，单看芯片价格，我们确实比TI高15%。但请您看附件三，我们做的全生命周期成本分析。”

何庭波立刻翻开合同附件，推到对面。那是一份详细的Excel表格，列出了五年内使用海思芯片和TI芯片的总成本对比。

“第一年，采购成本，我们高15%，”林辰用激光笔指着投影，“但第二年、第三年，情况就变了。”

屏幕上数据滚动：

电力成本： 海思芯片功耗低18%，单基站年节电约1200元，5万片对应6000个基站，年节电720万元。

运维成本： 海思芯片环境自适应功能，减少因温度波动导致的故障，单基站年节省运维费用约800元，年节省480万元。

设备寿命： 海思芯片工作温度低5度，预计延长设备使用寿命年，折算年成本降低约10%。

“综合计算，”林辰最后点出一个数字，“五年总成本，用海思芯片比TI芯片低%，约合亿元。这还没算上自主可控带来的供应链安全价值。”

孙总盯着屏幕，手指无意识地敲着桌子。他是老采购，自然知道全生命周期成本的概念，但这么详细的测算，这么大胆的承诺，还是第一次见。

“这些数据……有第三方验证吗？”

“有，”林辰示意，王姐立刻递上两份报告，“这是中国电子技术标准化研究院的测试报告，这是信息产业部电信研究院的评估意见。两家都确认了我们的功耗数据和可靠性数据。”

孙总翻开报告，快速浏览。会议室里只剩下纸张翻动的沙沙声。

老陈——技术总监——这时候开口了：“老孙，从技术角度，海思芯片确实更适合我们的网络环境。上个月的测试你也看了，低温性能那个软件补偿，很巧妙。TI的芯片是通用芯片，海思的是专用芯片，就像买衣服，定制总比成衣合身。”

孙总看了老陈一眼，没说话，继续看报告。

又过了十分钟，他把报告合上，看向林辰：“林总，五年成本分析我认。但合同里得加一条：如果实际节电效果达不到承诺的18%，华为需要补差价。”

“可以，”林辰点头，“但相应的，如果超出18%，节省的部分我们希望能有一定比例的技术服务费。”

“比例多少？”

“超出部分的20%。”

孙总快速计算：“如果超出3个百分