第305章 下沉市场大佬的 “渠道之问”（2 / 3）

超市老板们也了解下。”

吴梦琪接过纸条，小心翼翼地放进手机壳里，连声道谢。目送赵磊离开后，她立刻回到座位上，打开手机备忘录，开始连夜列 “下沉市场调研清单”。指尖在屏幕上飞快滑动，一个个问题逐渐清晰：

“1. 乡镇超市客单价：不同区县（万州、涪陵、永川）的乡镇超市，食品类、手工艺品类的平均客单价差异？是否有季节性波动（如春节、中秋等节点）？

2. 消费者偏好：乡镇消费者对‘本土特色’的具体需求 —— 是更看重传统工艺（如手工制作），还是地域符号（如重庆地标图案）？对辣度、甜度等口味的接受度与主城区有何不同？

3. 产品规格需求：乡镇家庭多为 3-5 人，是否需要调整产品包装规格（如推出大份量家庭装、简易散装）？

4. 物流成本：从主城区到乡镇门店的物流时效与成本？是否需要在区县设立临时仓储点？

5. 渠道合作模式：乡镇超市偏好‘铺货代销’还是‘现款现货’？账期通常为多久？是否需要提供试用品支持？

6. 竞品情况：目前乡镇市场上的本土品牌有哪些？他们的定价、包装、营销方式是什么？优势与劣势在哪里？

7. 促销需求：乡镇市场常用的促销手段（如买赠、特价、集卡兑换）？是否需要结合乡镇集市、庙会等场景做推广？”

写完七条核心问题，吴梦琪又想起赵磊提到的 “手工糖”“小面调料” 案例，补充道：“8. 特色产品适配：联盟现有产品（如陈麻花、火锅底料、蜀绣挂件）如何调整，才能适配乡镇消费场景？是否需要开发专属下沉市场的产品线？”

此时，游轮已经缓缓靠岸，工作人员开始提醒宾客离船。吴梦琪收起手机，拎着装满资料的手提袋，快步走下船梯。夜色中的朝天门码头依旧热闹，出租车的顶灯连成一片流动的光海，远处传来小贩叫卖重庆小面的声音。她站在路边，看着眼前充满烟火气的场景，突然觉得，下沉市场或许不像想象中那么遥远 —— 那些藏在街巷里的乡镇超市，那些追求 “本土味道” 的消费者，其实和主城区的客群一样，都在寻找有温度、有特色的产品。

回到酒店房间，吴梦琪没有休息，而是打开电脑，开始梳理联盟现有产品的成本结构。她调出陈麻花的原料采购记录：面粉 2.5 元 \/ 斤，红糖 1.8 元 \/ 斤，食用油 8 元 \/ 斤，加上人工和包装，普通袋装的成本约 5 元 \/ 袋，目前主城区售价 12 元 \/ 袋。如果要进入乡镇市场，定价必须下调，但又不能牺牲品质，或许可以通过 “简化包装”“减少份量” 来控制成本 —— 比如将 200g 的袋装麻花减至 150g，包装换成环保牛皮纸，定价降至 8-10 元 \/ 袋，既保留利润空间，又符合乡镇客群的心理价位。

她又翻出火锅底料的销售数据，发现主城区消费者偏好 “特辣牛油款”，而根据之前的市场调研，万州、涪陵的乡镇消费者更能接受 “中辣”。这意味着，进入下沉市场时，需要调整火锅底料的配方，降低辣度，同时推出 “家庭分享装”，满足乡镇家庭的聚餐需求。

不知不觉，窗外的天已经泛起鱼肚白。吴梦琪揉了揉酸涩的眼睛，看着备忘录里密密麻麻的调研清单和电脑上的产品成本分析，心里渐渐有了方向。她知道，明天的对接会只是第一步，要想真正打开下沉市场，还需要深入乡镇做实地调研，与超市老板反复沟通，甚至可能要根据不同区县的需求，定制差异化的产品方案。但她并不畏惧 —— 就像当初带着联盟敲开高端商场的大门一样，只要足够了解市场、足够用心，下沉市场的大门，迟早也会为 “老街味道联盟” 敞