第196章 深夜的客户画像升级（2 / 3）

她张口就说 “爆款产品”，对方皱着眉说 “我们要的是品质，不是噱头”。

画到 “决策链分析” 时，吴梦琪起身从书架上取下《重庆国企采购流程》，这本书是她在图书馆泡了三天找到的宝贝。她边翻书边记录：“机床集团采购需经后勤部门初审→工会投票→总经理审批，至少涉及 5 个部门。” 这个发现让她心头一紧，原来大企业的采购不是找对一个人就能成，得像走磁器口的迷宫小巷，摸清每条岔路才能到达终点。

她在表格旁贴了张便利贴，画着简化的决策链图谱，每个节点旁都标注着攻破要点：“后勤部门看成本控制”“工会关注员工反馈”“总经理重视社会影响”。这让她想起帮周叔打通火锅店渠道时的经历，当时也是逐个攻破厨师长、店长、老板三道关，原来小商户的经验换个场景依然适用，只是规模更大、链条更长而已。

凌晨三点，画像表渐渐丰满起来。吴梦琪看着 “机床集团” 那一行密密麻麻的标注，突然发现这些信息和老字号商户有着奇妙的对应：企业的 “预算规模” 相当于商户的 “经营实力”，“采购频率” 类似商户的 “补货周期”，“决策关注点” 就像商户的 “核心诉求”。她之前觉得高不可攀的大企业，拆解开来竟和磁器口的小商户有着相通的逻辑。

“杨老说的‘小经验变大能力’，原来是这个意思。” 吴梦琪恍然大悟。她想起自己为周叔做的 “老坛故事包装”，核心是挖掘情感价值，这和机床集团需要的 “品牌背书” 本质相同；帮刘叔优化的 “成本控制方案”，思路完全可以套用在企业采购的预算谈判中。这些在市井里练出的本事，像老面引子一样，放到更大的面团里依然能发酵出美味。

她翻开商盟通讯录，找到之前记下的 “机床集团工会主席” 联系方式，在画像表上补充：“主席是潼南人，可从家乡柠檬制品切入话题。” 这个细节让她想起陈婆婆的凉糕摊 —— 当初她就是靠记住客人的忌口，才让凉糕销量翻倍。原来不管客户多大，用心记住细节总能打动人，这是放之四海而皆准的道理。

窗外的嘉陵江传来汽笛声，天快亮了。吴梦琪给画像表做最后完善，在扉页写下新的口诀：“大企业如老火锅，慢熬才能出味道；小经验似老花椒，提味全靠细琢磨。” 这是她对杨老 “养池子” 理论的新理解 —— 池子大了，鱼多了，但撒网的技巧、喂饵的耐心，都来自最初在小池塘里积累的经验。

她把新旧两本画像本并排放在一起，旧本子里藏着磁器口的烟火气，新本子上写满大企业的规则图谱。两者看似不同，却被一根无形的线串在一起 —— 那是她从销售小白到能独当一面的成长轨迹。曾经让她彻夜难眠的大客户，现在在清晰的画像面前变得不再可怕，就像曾经让她犯怵的老坛谈判，摸清规律后其实充满乐趣。

桌角的手机震动了一下，是商盟张哥发来的消息：“机床集团赵总喜欢晨跑，常去南滨路。” 吴梦琪连忙记在画像表的 “兴趣爱好” 栏，心里涌起一阵暖流。商盟的资源像一张大网，而她的客户画像就是网的骨架，两者结合才能捕到大鱼。这和当初联合周叔、刘叔搞共享冷链的思路一模一样，抱团取暖、资源互通，道理从未改变。

晨曦爬上窗台时，吴梦琪终于完成了画像升级。她伸了个懒腰，看着活页本上条理清晰的表格，突然觉得机床集团不再是遥不可及的庞然大物，而是由一个个具体需求、一个个真实的人组成的有机体。就像磁器口的老街，看似复杂，实则每条巷弄都有规律可循，每个商户都有故事可讲。

她把新画像本小心翼翼地放进帆布包，和机床集团的资料、老字号样品一起摆放整齐。包底的旧笔记本露出一角，周叔的老坛故事和企业采