第18章 为了扫清CD这个专利障碍（1 / 2）



夏缘从公文包里取出一张早已准备好的VCD光盘效果图，轻轻放在会议桌中央，“我们深知VCD在技术上的局限性，它并非完美。但它最大的优势在于，它能以更低的成本，让普通家庭享受到数字影像的魅力。史密斯先生，您想象一下，在那些电影院稀少、电视节目匮乏的地区，一个家庭可以随时在家中，通过一台相对廉价的设备，欣赏到清晰的电影、戏剧，甚至是学习资料……这不仅仅是技术创新，更是对数亿普通人娱乐生活的一次巨大提升。”

夏缘的语速不快，但每一个词都经过精心雕琢，直指人心。她没有强调VCD技术本身有多么高深，而是将重点放在了它所能带来的社会价值和市场潜力。

史密斯的眉头微微皱起，他不得不承认，夏缘的切入点很独特。飞利浦的目光，从来都是聚焦在北美和欧洲的富裕市场，对于夏缘所描绘的“数亿普通人”，他们几乎从未认真考虑过。

“即便是这样，”史密斯的声音依旧带着一丝不屑，“VCD的市场定位，决定了它只是一个低端产品。飞利浦作为全球领先的电子巨头，我们的品牌价值，不允许我们轻易涉足这类低利润、低端市场。既然是低端产品，如果专利授权费用太低，恐怕无法达到我们CD专利的价值。”

他这是在变相地抬高授权价格。

陈谦的脸色有些难看，他刚要开口反驳，却被夏缘一个眼神制止了。

夏缘轻轻笑了。那笑容带着一丝狡黠，如同猫儿玩弄猎物时的悠然。

“史密斯先生，您说的非常对。”她的话锋忽然一转，“VCD确实是一个低利润、低端的产品。所以，我们天缘科技公司，也不可能为它支付与CD技术同等价值的专利授权费用。那样做，对我们而言，将是巨大的财务风险。”

她将那张CD光盘效果图推向史密斯的方向，语调变得自信而从容：“我们这次来，与其说是购买专利，不如说是寻求一次‘废物利用’的合作。飞利浦在CD技术上的优势毋庸置疑，但对于VCD，贵公司并不看好。既然如此，何不将这些在您看来‘即将过时’的技术，授权给新世纪公司，让我们去开拓这个您不屑一顾的低端市场？”

说到这里，夏缘端起水杯，轻抿一口，让对方消化自己刚才的话语。放下茶杯后她接着说道：“这样一来，飞利浦可以避免投入不必要的研发成本和市场风险，却能从一个您原本不重视的市场中，获得一笔可观的专利授权费用。这笔收入，可以用于您更看重的DVD项目的研发，甚至可以帮助您巩固在高端市场的领导地位。”

她目光灼灼地看着史密斯，语气里带着一丝诱惑：“史密斯先生，这难道不是一次‘双赢’的合作吗？您用一些对您而言价值不高的‘闲置资产’，换取我们去为影碟机企业开拓市场。而我们，则借力飞利浦的技术优势，去实现我们的商业蓝图。”

会议室里，陷入了短暂的沉默。

史密斯的团队成员们，开始窃窃私语。夏缘的话，确实触及到了他们决策层的某些痛点。他们现在所有的资源和精力，都集中在DVD的研发上，对于VCD这个“夹心饼干”技术，既没有时间和兴趣去投入，又不想彻底放弃可能存在的市场。夏缘的提议，就像一剂强心针，恰好缓解了他们的焦虑。

史密斯紧绷的脸上，也多了一丝若有所思。他重新审视起眼前这个年轻的亚洲女人。她并非他想象中的无知闯入者，而是一个精明的谈判高手。她看穿了飞利浦的傲慢与纠结，并巧妙地利用了这一点。

她将VCD的价值贬低到极致，以此压低专利授权的价格，却又用其潜在的市场规模，去诱惑飞利浦。这是一场精心设计的心理战，她准确地抓住了飞利浦“不愿为VCD投入，又不想白白便宜别人”的心态。